合润读书∣《色眼识人》之先人后己 欲取先予

● 时代华纳老板与绿色中介高手的生意经

在美国《财星》杂志七十五周年特刊的专访中，记者采访了一些杰出的财经界人士，请他们谈对他们影响最深的人和他们这一生最受用的建议。其中，五十六岁的时代华纳公司董事长兼执行长帕森斯说了这样一句话“在谈判桌上留点余地”。

我得到的最佳建议是史蒂夫·罗斯教我的，他过去经营这家公司，也是我的朋友。那年，我出席时代华纳董事会，我是从金融业转到这家公司的，在会议中谈到如何把事情做好。史蒂夫对我说：“迪克，记得每笔生意都是小生意，但人生很长，你会一再碰到这些人。你在每笔交易中如何对待他们，都会有长远的影响。你在交易时，留点余地，做到皆大欢喜，而不是吃干抹尽。”
我遵循此忠告不下一千次。企业界大部分人不吃这套。我想，我们总要和顾问、投资银行家、律师等人周旋，每次都是一场拔河，看谁能在交易中占到一点便宜。但大家往往忘了，这些顾问会继续进行下一场交易，山不转水转，你我总会再碰面的。

绿色因为天性中不喜欢与他人争的特性，在生意场上就能得饶人处且饶人，而非据理力争，也很少有要置他人于死地的想法。本着“夹着尾巴做人，老老实实过日子”的精神，如同帕森斯的经营哲学，绿色在生意的过程中也奉行“你赚我赚大家赚”的基本原则，而且有时宁可会使自己损失一些，来赢得长远的合作机会。

因为长期与中原地产的合作，我有幸与一位年度业绩第一的绿色中介高手交流他是如何做生意的。如果说在时代华纳的董事长那里，我们领会了绿色在两人角逐中彼此留有余地的江湖风范；那么在以下我们的简单对答中，你可一窥绿色是如何用同样的心态来裁判两人的角逐的。

问：你的绿色性格在化解你生意中的矛盾时如何起作用？
答：做中介一行，常易碰到买卖双方很对立的时候，或是真的以前有过节儿，所以，我通常会引导双方站在对方角度上看问题。通常我会先告诉其中一方，首先我是很支持他这一方的意见的，然后我会把对方的难处和考虑的东西，一一分析给他听，其实，也就是在引导换位思考。通常，在我这样诚恳的“软化”下，他们会思考。如果这是一个双方互惠的项目，在我的两边“撮合”下，就较容易有进一步沟通的可能。另外也许是我的不紧不慢，不容易有什么太大的喜怒哀乐，双方都愿意在我这个中间人的潜移默化下坐下来谈。
我做生意，有一点很重要：就是什么事情都是可以摊开来说的，没什么好隐瞒的，也没什么好瞒的。该是什么样就是什么样，没有花招。这样买卖双方都会相信我是真心为他们着想的，即便眼前的这个生意不能做，交个朋友也是好的。

问：做中介很容易碰到狡猾的买卖方，当你的利益受到影响时，你怎么办？
答：我不会在一开始就想着自己要赚多少，一件事情能帮忙总归是好的。所以，这方面的压力对我来说不是很大。话说回来，就是因为我的赚钱欲望不是太明显，时间久了，大家都愿意和我交朋友，所以到最后，可能就变成朋友间的合作了。当然，诚信还是最最重要的。

如果说黄色是凭借自己的努力奋斗和不屈不挠的精神以及能量，达到自己职业生涯的巅峰状态，那么绿色的人更多地是凭借他们与人相处的技巧和与世无争的心态，来实现自己的辉煌。

● 目送你去和别的男人约会

在一对夫妻共同参加了我的婚姻研讨会以后，绿色的老公分享了当初蓝＋黄的太太在恋爱期间“摧残”他的意志和自尊时，他是以何种心态安然度过的。 

我和小澜恋爱一个月后，小澜的朋友要为她安排与一个男生相亲。按照小澜的解释，这个男人在我们恋爱前就已经安排要见面，只是因为当时那个人突然受伤而没见，所以现在出于礼貌，还是想见个面。你说，我能不同意吗？而且，我送她上了出租车，去往他们约定的地点。在这以后，小澜又和那个男人见了两次面，理由和最初的一次是相同的。不过对我来讲，我心理比较安慰的是，这三次见面，她事先都告诉我了。其实，我当时完全知道她是想选择和比较一下，这是她真正的想法。当然，对小澜来讲，在对我没有承诺任何事情之前，她完全有选择权。而对我来讲，只有我在这件事情上表现得很有气度、不计较，最终，才有她选择我的可能。因此，在她与该男生三次见面之前，我并没有阻拦，并表示同意她的想法，当然在她面前要稍微表现出一点点不开心，这样能让她明白我心里完全是有她的，而且她的感觉也会很好。最终，我胜出了。

先前我是不明白什么叫“欲擒故纵”的，这个事情让我明白了这个成语原来是这么来的。绿色老公和我讲这个故事的时候，他妻子也在场，我目睹了他们家夫随妇唱的甜蜜。不少人认为绿色经常做傻事，上面的事情就是对绿色表面傻却内心亮堂的最好陈述。如此看来，恋爱技巧的确与生意技巧一脉相承，万法相通！

绿色充满爱心，凡事先为别人着想。他们以付出为乐，但情况常常是：不管别人是否真的需要，他们都会一味地付出。结果，他们不是满足了别人的需要，而是满足了自己“想付出”的需要。